Telemarketing

CISZA, NAJBARDZIEJ NIEDOCENIANA TECHNIKA SPRZEDAŻY.

„DzieńdobryztejstronykłaniasięJanNowakzfirmyNajlepszFirmaPLIstniejejmyod20
latiświadczymydlanaszych20tysięcyklientówbardzoważneicenioneusługi…”

Czy spotkałeś się już z takim „modelem sprzedaży” przez telefon, gdy konsultant od momentu nawiązania połączenia, niemal na jednym wydechu stara się zaprezentować Ci swoją ofertę? 😉 Bez względu na to, czy masz czas na rozmowę, czy jesteś rozmową w ogóle zainteresowany „trajkocze jak nakręcony”, jak to kiedyś określił jeden z moich znajomych…

Taki sposób prowadzenia rozmowy wynika z podstawowych braków szkoleniowych, ale też z niedocenienia jednej z najskuteczniejszych technik sprzedaży jaką jest właśnie cisza.

Cisza w współczesnym świecie jest ogólnie niedoceniania, jesteśmy przyzwyczajeni do ciągłego szumu wokół nas, niektórzy bojąc się ciszy zaraz po wejściu do mieszkania włączają telewizor „aby coś grało”. Tymczasem w ciszy możemy znaleźć wielką mądrość dla siebie, a jako osoby zajmujące się sprzedażą znajdziemy w niej wielkiego sprzymierzeńca.

Nie od parady funkcjonuje przysłowie, że „mamy parę uszu i tylko jedne usta”. Powinniśmy więc dwa razy więcej słuchać niż mówić. Dając Klientowi przestrzeń do mówienia poprzez naszą ciszę i tylko od czasu do czasu zadawania pytań, czy wtrącania CELOWYCH zdań powodujemy, że on sam sobie będzie sprzedawał! Albo poprzez informowanie nas o swoich potrzebach, albo gdy go umiejętnie skierujemy sam siebie przekona, że nasza propozycja jest dla niego sensowna. Nie raz zdarzały mi się takie rozmowy, gdzie całą moją sprzedażą było końcowe pytanie: „to co Panie Marcinie, robimy deala?” I ponieważ klient był już przekonany, najczęściej następowała odpowiedź twierdząca.

Cisza ma w sprzedaży jeszcze drugi swój, bardzo ważny aspekt. Bardzo wiele osób w handlu bardzo dużo mówi starając się klienta PRZEKONAĆ. I Klienci często od nich nie kupują, co więcej słysząc tak „rozgadaną” osobę od razu podświadomie wyłączają swoje słuchanie. Jeżeli chcemy być traktowani inaczej niż reszta handlowców, bardziej skuteczni, musimy inaczej niż reszta postępować.

Jeżeli zadajesz Klientowi swoje przemyślane pytanie otwarte, daj mu czas na wypowiedź. Słuchaj go uważnie (a nie zastanawiaj się co powiesz za chwilę). Od czasu do czasu zamknij się 😉 i przestań mówić. Wtedy prawdopodobnie pierwszy zacznie mówić Klient. Słuchaj wtedy uważnie. On daje Ci prezent w postaci informacji. Daj mu mówić, niech Ci opowie o swoim biznesie, o swoich problemach, o swoich potrzebach i oczekiwaniach. Nie dzwonisz po to aby pokazać jaki sam jesteś fajny, ale aby sprzedać. A sprzedasz jedynie, jeżeli Twój produkt rozwiąże problem Klienta. Dowiesz się który produkt rozwiąże ten problem, albo jak ten produkt dostosować aby rozwiązał, jedynie jeżeli będziesz aktywnie słuchał tego co Klient ma do powiedzenia. Nie da się równocześnie słuchać i mówić…

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *