Telemarketing

NA JAKICH KLIENTACH SIĘ SKUPIASZ?

Na swojej drodze zawodowej spotkasz 3 typy Klientów: ci zawsze na NIE, ci zawsze na TAK i wszyscy pozostali. Na której z tych grup skupiasz swoją uwagę?

  1. Pierwszą grupę stanowią klienci którzy cokolwiek by się nie działo zawsze Ci odmówią. Być może kiedyś nacięli się na jakimś sprzedawcy, może z domu wynieśli przekonanie, że sprzedaż to „wciskanie” niechcianych rzeczy. I taki człowiek choćbyś (a może szczególnie) mu coś dawał za darmo, zawsze powie NIE.
  2. Drugą grupę stanowią klienci, którzy kupią od razu. Albo są to osoby mało asertywne które nie potrafią odmawiać, bądź mają kasy jak lodu (ale takie osoby mają pieniądze właśnie dlatego, że potrafią odmawiać). Albo po prostu trafiłeś na moment w którym taka osoba jest na etapie zakupu, słynne „dobrze, że pan dzwoni, bo właśnie o tym myślałem!” 😉

    Ale te dwie grupy stanowią pośród Twoich Klientów mniejszość. Największa jest

  3. Trzecia grupa, grupa osób „pośrodku”. To są ci Klienci nad którymi trzeba popracować. Tu dopiero możesz wykazać się swoim kunsztem sprzedażowym!

Czasami na szkoleniach które prowadzę Kursanci pytają mnie, jak radzę sobie z Klientami z pierwszej grupy. „Klient zawsze mówi NIE, co z takim zrobisz?!”.

Prawda jest taka, że NIC nie zrobię i nawet nie mam zamiaru nic robić!

  • Po pierwsze, pierwsza grupa stanowi tylko odsetek moich wszystkich Klientów,
  • Po drugie, skupiając swój wysiłek i czas na tej wąskiej grupie tracę możliwość sprzedaży innym

Prosty rachunek wskazuje, że nie ma sensu „puszczać pary w gwizdek” koncentrując się na klientach którzy twardo odmawiają, najsensowniejszą taktyką jest skupienie na tych którym możemy sprzedać.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *