Czy znasz ten frustrujący moment gdy po przedstawieniu twojej oferty słyszysz od klienta, że on nie potrzebuje twojego produktu?

Pewnie nie raz spotkałeś się z sytuacją gdy po twojej, wydawałoby się udanej prezentacji produktu, czy usługi usłyszałeś od klienta, że on tego nie potrzebuje. Niekiedy klient powie ci to już przy pierwszym kontakcie zanim przedstawisz z czym do niego przyszedłeś, z czym telefonujesz.

Dlaczego tak się dzieje? Twój rozmówca po prostu nie widzi dla siebie korzyści w nabyciu tego co mu oferujesz. Jego nie interesujesz ty, twoja firma, czy twój produkt. Jego interesuje tylko jedno: ON SAM. Czyli zainteresuje się tym co masz jeżeli będzie widział płynącą z tego korzyść.

Jeżeli usłyszałeś właśnie, że to co mu proponujesz nie interesuje go, to może znaczyć, że na etapie prezentacji zaniedbałeś badanie potrzeb. Powinieneś zapytać na czym mu zależy, co jest dla niego ważne, czego oczekuje.

Jeżeli usłyszałeś właśnie, że „ja tego nie potrzebuję” to jest to dla ciebie informacja: trzeba klientowi pokazać

  • Jak on będzie mógł skorzystać na twoim produkcie?
  • Do czego będzie go mógł wykorzystać?
  • Jak twój produkt pomoże klientowi podnieść jakość jego życia?

Wymyśl taką potrzebę po której klient powie, że faktycznie o tym nie pomyślał. Przedstaw mu korzystne dla niego możliwości których nie brał pod uwagę. To oczywiście zakłada doskonałą znajomość twojego produktu. Znajomość jego cech, ale także przemyślenie korzyści, tego jak go twój klient może zastosować.

To także zakłada targetowanie takie abyś trafiał do klientów dla których twój produkt może być przydatny, albo umiejętność wzbudzenia w kliencie potrzeby. Przykładowo osobie niewidomej nie są potrzebne okulary, ale może ona uznać że np. w okularach będzie wyglądać mądrzej, dostojniej. Że noszenie okularów przyniesie konkretną korzyść.

By admin

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *