To jedna z częstszych i trudniejszych do zbicia obiekcji. Czasem jest prawdziwa, czasem stanowi tylko „zasłonę dymną” innych, ważniejszych obiekcji klienta. Dziś pokażę Ci jak można ją przejść, albo zidentyfikować prawdziwe powody odmowy.

W procesie takiej rozmowy warto skupić się na kilku sprawach:

  1. Cena to coś innego niż koszty. Koszty użytkowania, koszty naprawy.
    Pracuję teraz przy sprzedaży biznesowych drukarek. Ta branża wyraźnie pokazuje problem. Można przykładowo kupić tanią drukarkę atramentową. Niby fajnie, ale w trakcie użytkowania okazuje się, że atramenty do niej kosztują więcej niż sama drukarka i trzeba je często wymieniać. Można co prawda użyć zamienników które są znacznie tańsze, ale często powodują utratę gwarancji.
    Dodatkowo jeżeli przez jakiś czas nie będziemy nic drukować, to zaschnie głowica i koszt naprawy drukarki będzie niebotyczny.
    Także poziom komfortu użytkowania będzie co najmniej średni. Drukarki atramentowe bywają stosunkowo wolne i głośne. Komfort pracy, czy zawodność produktu to też są koszty!
  2. Zlokalizuj jego poziom cenowy. Ustal jaką kwotę jest skłonny wydać.
    „Ile musiałby kosztować ten produkt aby chciał go pan kupić?” W ten sposób dowiesz się jak nie przestrzelić z ceną i nie wystraszyć klienta. Dowiesz się też w jakich granicach cenowych możesz operować.
  3. Zlokalizuj prawdziwą potrzebę klienta.
    Przy wspomnianej drukarce inne będą potrzeby klienta który potrzebuję drukarki do domu, inne gdy potrzebuje do biura. Jeszcze inne gdy w biurze używa drukarki do skanowania i wydruku faktur, czy dokumentów. Tu najlepiej sprawdzi się urządzenie laserowe. A jeszcze inaczej będzie gdy dowiesz się, że klient chce drukować grafiki, zdjęcia itp. Tu znacznie lepszą jakość oferują urządzenia atramentowe.
  4. Mów o wartości i przyszłości. Sprzedając klientowi produkt powiedz mu jak dzięki niemu zmieni się jego przyszłość, jaką wartość klientowi ten produkt podczas użytkowania wygeneruje. (potrzeba porządnego sprzętu, potrzeba dowartościowania się itp.)
  5. Dowiedz się jakie wartości klient chce osiągnąć kupując twój produkt a potem w trakcie rozmowy odwołuj się do nich.
    Często w tej sytuacji korzystam z tak zwanych sformułowań transowych. To takie konstrukcje gramatyczne które prawie wprowadzają nas w stan marzeń. Jednym z najprostszych jest „wie pan jak to jest”. „Wie pan jak to jest gdy siedzi pan w swoim samochodzie, wygodnie, bezpiecznie i przez okna widzi zazdrość innych kierowców” 😉
    „Wie pan jak to jest, gdy co chwilę trzeba zamawiać nowe, drogie atramenty do drukarki. Czy nie wygodnie byłoby zamówić toner raz i potem mieć spokój na dłuższy okres?”

W trakcie rozmowy warto użyć pytań które pomogą w identyfikacji potrzeb i możliwości klienta. To oczywiście nie są jedyne pytania, ale są przydatne i warto o nich pamiętać.

  • „Czy kupiłby pan gdyby cena była niższa?” Lokalizujesz cenę akceptowalną dla klienta.
  • „A więc nie ma innego powodu poza ceną?” Sprawdzasz, czy cena faktycznie jest jedynym problemem, czy zasłoną dymną, a klient ma też inne obiekcje. Jeżeli wyczujesz, że są też inne porozmawiaj z klientem. Dowiedz się jakie.
  • „Czy jeśli zaproponuje rabat to się pan zdecyduje?” Inna forma poprzedniego pytania mająca sprawdzić, czy cena jest jedyną obiekcją.

Kupujemy wtedy gdy wartość tego co chcemy kupić przewyższa dla nas wartość pieniądza który mamy na produkt wydać. Jeżeli zidentyfikujesz to co dla klienta jest naprawdę ważne i będziesz tych argumentów używał umiejętnie w rozmowie sprzedasz, nawet jeżeli twój produkt jest drogi.

Może się okazać, że cena faktycznie jest zaporą nie do przejścia dla klienta. Po zlokalizowaniu tej która jest dla niego akceptowalna warto zastanowić się. Być może znajdziesz dla klienta inny, podobny a tańszy produkt w swojej ofercie? A być może masz możliwość dostarczyć mu właśnie ten którym się zainteresował, ale tańszy, bo używany?

Czasami gdy widzę, że klient chce produkt wysokiej jakości a ściemnia, że musi być tanio używam następującego argumentu który ma mu uzmysłowić bezsens jego działania.

„Widzę, że chce pan nowego mercedesa w cenie volkswagena. Co jest pan wstanie poświęcić z oferty nowego luksusowego samochodu aby uzyskać cenę auta z średniej półki?” To pytanie szybko sprowadza klienta na ziemię. Uzmysławia mu, że na tym świecie nie ma nic za darmo a każda cena ma swoje uzasadnienie.

By admin

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *